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프랜차이즈 "같은 브랜드 점포마다 매출 다른 이유?"
프랜차이즈 "같은 브랜드 점포마다 매출 다른 이유?"
  • 박성원
  • 승인 2020.12.03 12:57
  • 댓글 0
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동일한 프랜차이즈 브랜드 점포인데 왜 매출이 이렇게 다를까? 그것은 주인이 다르기 때문이다. 양도양수시 매출과 고객이 달라지는 이유이기도 하다. 필자는 수년간 프랜차이즈 가맹본사에 실무자로 근무하며 가맹점을 양도양수해서 성공하는 가맹점과 실패하는 가맹점을 수없이 보았다. 양도양수가 진행이 되는 가맹점은 크게 2가지의 분류로 나누어 볼 수 있다. 

첫 번째는 매출이 저조하고 오픈하여 운영한지 오래되었지만 인테리어등 리모델링이 되지 않은 가맹점이다. 이런 가맹점을 인수하여 운영하려고 하는 양수 점주는 점포위치 및 상권은 좋으나 기존 점주의 운영미숙으로 인한 매출부진이라 판단하는 것이다. 외식업 경험이 많아 점포를 새롭게 운영하여 매출을 올릴 수 있는 점주이다. 또는 신규가맹점을 오픈하고 싶지만 창업비용이 모자라 기존 운영점포 중 본인의 창업비용에 맞추어 양수를 하는 점주인 것이다.

두 번째는 매출이 활성화 되어 있는 가맹점이다. 가맹점의 매출이 활성화 되어 있고 원하는 수익이 안정적으로 보장이 된다면 가맹점을 양수하는 점주는 적정 권리금을 협의하여 가맹점을 인수하는 것이다. 이런 양수 점주들은 대체로 수년간 직장인으로 급여 생활을 하여 안정적인 고정 수익을 원하는 경우가 많다. 정년퇴직 및 연세가 많을수록 두 번째의 양도양수를 원하는 가맹점주가 많이 있는 것도 그러한 이유다.

외식업 창업에 있어 대한민국에만 있는 특이한 권리금이라는 것이 형성되어 있다. 외식업을 운영하는 사람이라면 권리금을 무시할 수는 없을 것이다. 또한 권리금 형성을 목표로 운영하는 경우도 종종 있을 것이다. 이렇듯 두 가지 경우와 같이 나누어 볼 수 있으며 현재 내가 가맹점을 운영한다면 어느 쪽에 가깝게 양도양수가 될 것인지 척도를 확인 해 볼 수 있다. 현재 가맹점을 운영 한다면 두 번째 사례가 될 수 있도록 운영을 해야 할 것이다.

또한, 아무리 가맹점 운영을 잘하여 그동안 순마진을 많이 보았다 하더라도 운영을 다른 사람에게 넘기거나 종료 할 때 형성된 권리금에 따라 그동안 운영했던 가맹점 전체 투자비용 및 운영의 순마진이 결정되게 되는 것을 많이 보았다.

양도양수를 양수자 입장에서는 주관적으로 분석하여 타당성이 있다고 판단되어 인수하였으나 뚜껑을 열어 보면 기대와 다를 때가 종종 있다. 그것은 가맹점의 매출만을 맥목적으로 보는 것이 아니라 가맹점의 운영시 고정비로 들어가는 인건비, 전기/수도 비용, 임대료, 식자재 비용 등을 상세히 분석하여야 한다.

양도양수 창업에 있어서는 초보 창업자 이거나 외식업 경험이 많지 안다면 가맹본사와 상세히 협의 하고 창업컨설팅 전문가의 도움을 받는 것이 향후에 돈을 절약하는 현명한 방법이 될 것이다. 필자는 동일 브랜드로 같은 자리에서 가맹점주가 바뀌는 양도양수가 되었을 때 매출이 달라 질 수 있다는 것을 많이 보았다.

실제로는 매출 뿐 아니라 점주의 성향과 나이, 성별 등에 따라서 점포의 직원이 바뀌고 음식의 맛이 바뀌고 가맹점의 분위기까지 바뀌게 되는 것이다. 필자도 매번 가던 음식점이 주인이 바뀌면 같은 음식이라 하더라도 다시 보게 되는 것이다.

기존에 매장을 자주 이용하고 점주와 친분이 생긴 단골고객이 같은 매장을 찾아 갔다하더라도 바뀐 사장을 보고 느낌이 어떠할까? 기존 점포를 자주 이용을 했던 고객의 입장에서는 새로운 가맹점주에게 기존 이상의 서비스와 만족을 원하게 되는 것이다.

새로 양도양수를 하여 운영하는 가맹점의 고객을 보면 “전에 사장님은 무엇도 서비스로 주셨는데...”, “전에는 우리 오면 몇 시까지도 운영해 주셨는데...”하며 기존의 점주와 비교를 하게 되는 것이다. 고객이 새롭게 인식을 하니 첫 인상을 보듯 가맹점을 다시 보게 되며 재방문여부를 결정하게 되는 것이다.

이렇듯 양도양수의 가맹점은 프랜차이즈 시스템을 통하여 기존 매출의 유동을 통계와 자료를 얻어 낼 수 있는 것이다. 그만큼 가맹점주의 역량이 매출에 크게 작용한다는 것이다. 가맹점의 매출을 관리하기 위해서는 가맹점주의 열정과 정성이 묻어나야 한다. 단순히 매출이 안정적으로 잘 나온다고 하여 양도양수를 하고 가맹점주가 관리를 소홀히 한다면 매출이 떨어지는 것을 말할 나위가 없는 것이다.

그래서 프랜차이즈 가맹본사 입장에서는 매출이 잘나오는 우수가맹점일수록 양도양수가 되는 것을 꺼려하는 것이다. 또한 매출이 상권에 비해 잘나오지 않는 매장은 양도양수하여 점주를 바꾸던지 아니면 아예 가맹종료를 하는 이유도 그러한 것이다. 가맹점주는 가맹점 운영 및 매출의 주체는 본인이라는 것을 명심하길 바란다.

박성원 프랜차이즈연구소장
박성원 프랜차이즈연구소장

 


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