투자자들은 어떤 IR을 좋아할까?
투자자들은 어떤 IR을 좋아할까?
  • 윤삼근 기자
  • 승인 2020.09.24 14:05
  • 댓글 0
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[기획]성공적인 투자유치전략 시리즈

[창업일보 = 윤삼근 기자]

스타트업이 가장 목말라 하는 부분이 바로 자금조달이다. 최근에는 정부기관 등에서 다당한 프로젝트 등을 펼쳐 유망한 스타트업을에 자금을 지원하는 정부지원 사업자금도 많다. 하지만 그것은 한정적이며 또한 자금규모도 비교적 많지 않다. 투자는 한번으로 끝나는 것이 아니라, 시리즈A, 시리즈B 와 같이 지속적으로 이뤄지며 단계가 진행될수록 자금규모나 투자기관도 달라진다. 따라서 스타트업CEO는 각 단계별 IR계획과 전략을 항상 고민해야 한다. 그러나 그 어떤 과정이 있더라고 IR의 본질은 하나이다. 그것은 아래와 같이 한 문장으로 정리해 볼 수 있다. 

“IR은 투자자를 대상으로 하면서, 내용 있으면서 간단명료하게, 그리고 돈이 되는 포인트를 짚어주는 것이다”

투자자들은 어떤 IR을 좋아할까? 이 물음에 답하기 전에 우리는 이들이 어떤 사람들인지부터 파악해야 한다. ‘지피지기면 백전백승’이라는 말도 있지 않은가. 상대가 어떤 사람인지 알아야 좀 더 효과적인 전략을 구사할 수 있고 궁극적으로는 이들로부터 투자금을 유치하는데 성공할 수 있을 것이다. 투자자들, 즉 일반적으로 엔젤, 엑셀러레이터라고 불리는,  혹은 벤처캐피탈의 심사역들은 매우 바쁜 사람들이다. 이들의 목적은 좋은 기업을 찾고, 심사하고, 평가하고, 투자하고, 그리고 투자금을 회수하는 데 있다.  투자유치가 만만치 않은 것은 수요공급의 불균형성에 있다. 즉, 투자를 받으려고 하는 사람들은 부지기수고 투자자들은 적기 때문이다. 적어도 어느 정도 이름이 있는 VC의 경우 심사역 1명이 보아야 하는 사업계획서는 몇 백 건에서 수천 장이 넘을 수도 있다. 최소 하루에 3~4개 이상의 사업계획서를 본다는 의미다. 실제로는 이보다 훨씬 많을 수도 있을 것이다. 

하루는 24시간이라고 하는 시간으로 한정되어 있고, 쇄도하는 사업계획서는 많고……. VC 심사역들의 고충이 충분히 이해가 될 것이다. 이러한 내용을 알고 있는 사람이라면 IR용 사업계획서를 어떻게 써야 하는지 감을 짚었을 것이다. 그렇다. 간단명료하게, 짧지만 핵심 포인트가 일목요연하게 드러나야 한다. 주저리주저리 하고 싶은 말을 다 적어서 마치 하나의 소설처럼 쓰는 사람들이 많은데, 이는 무조건 금물이다.  “IR용 사업계획서는 간단명료하게, 핵심 포인트가 잘 드러나게” 써야 하는 것이다.  이것은 워낙 기본적인 것이라 말할 필요도 없지만 혹시나 간과할 수도 있으므로 먼저 설명했다.

그럼, 본론으로 들어가서,  “IR을 위한 사업계획서는 어떻게 작성되어야 하나?”   이 물음에 대해 어떻게 대답하는 것이 좋은 답일까? 투자 가부를 결정짓는 심사역들, 즉 벤처캐피탈리스트들은  “내용이 있어야 하며, 잘 기록되어 있어야 한다”고 말한다. 이는 매우 세부적이고 현실적인 VC 내부 과정이 배경으로 깔려 있기도 하다.  IR용 사업계획서는 투자자를 청중으로 둔 매우 특별한 상황을 감안하여 기획, 작성되어야 한다. 만일 심사역 A가 Deal Sourcing을 거쳐 B기업을 선별했다면 그는 우선 B를 IR을 통해 VC에 소개한다. 이 자리에 참석하는 사람들은 A뿐 아니라 해당 VC 대표는 물론이고 B와 전혀 상관이 없는 다른 심사역 K, P, L, Y…… 등등이 심사를 하게 된다. 이들은 B기업을 처음 볼 뿐더러 B와 대척점의 관점에서 매우 깐깐하게 IR을 지켜볼 것이 틀림없다.

과연 이 아이템이 시장에서 먹힐 것인지 최대한 객관화하겠다는 의미일 것이다. IR이 내용이 있어야 하는 첫 번째 이유이다. 우리 기업을 전혀 알지 못하는, 더구나 정반대의 지점에서 투자를 전문적으로 하는 사람들이 눈을 가늘게 뜨고 단점만 찾으려고 할 것이다. ​IR 현장에서 그들의 관심을 끌게 하는 것은 '내용'이다. ‘과연 이 기업이 투자를 할 만한가?’라는 물음에 우호적인 답변을 이끌어 낼 수 있어야 한다는 것이다. IR에 내용이 없다면 B는 그 심사역들을 다시 볼 수 없을 것이 확실하다. IR이 끝난 후 심사역들은 Quick review를 통해 ‘투자를 계속 진행할 것인가’를 놓고 논의하고 ‘의미 있다’고 결론이 나면 A는 B기업에 대한 본격적인 투자검토보고서를 작성하기 시작한다. ​VC마다 차이가 있긴 하지만 대부분 IR 후 1~2개월쯤 뒤 투자심사위원회가 열린다. 투심위 날짜가 공고되면 투심위원들은 A가 작성한 투자검토보고서와 B의 IR자료를 재검토한다. IR이 '내용이 기록되어 있어야' 하는 두 번째 이유이다. 

이미 한두 달 전에 IR을 발표했지만 그날의 내용이 제대로 정확하게 기억날 리 만무하다. 만일 IR용 사업계획서에 제대로 기록되어 있지 않다면 B는 검토할 내용 자체가 없는 것이다. 이러한 이유로 IR을 위한 사업계획서는 정확하게 기록으로 남아있는 ‘내용이 있는 자료’가 필요한 것이다. 따라서 이미지 중심의 IR자료보다는 충분한 근거자료가 포함된 내용 있는 사업계획서를 작성하는 것이 좋다.

 


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