사업계획서 작성법과 IR자료준비는 어떻게 하는가?
사업계획서 작성법과 IR자료준비는 어떻게 하는가?
  • 김부경 기자
  • 승인 2019.07.02 11:35
  • 댓글 0
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IR을 위한 사업계획서는 다양한 요소를 감안하여 철저한 기획에 의해 만들어야 한다.
IR을 위한 사업계획서는 다양한 요소를 감안하여 철저한 기획에 의해 만들어야 한다.

[창업일보 = 김부경 기자] “IR을 위한 사업계획서는 어떻게 작성되어야 하나?”

이 물음에 대해 “내용이 있어야 하며, 잘 기록되어 있어야 한다”라는 것이 투자 가부를 결정짓는 심사역들의 중론이다. 이는 매우 세부적이고 현실적인 VC 내부 과정이 배경으로 깔려 있다. 

만일 심사역 A가 Deal Sourcing을 거쳐 B기업을 선별했다면 그는 우선 B를 IR을 통해 VC에 소개한다. 이 자리에 참석하는 사람들은 A뿐 아니라 해당 VC 대표는 물론이고 B와 전혀 상관이 없는 다른 심사역 K, P, L, Y...들이 심사한다. 이들은 B기업을 처음볼뿐더러 B와 대척점의 관점에서 매우 깐깐하게 IR을 지켜볼 것이다. 최대한 객관화하겠다는 의미다. 

IR이 내용이 있어야 한다는 첫 번째 이유다. 우리 기업을 전혀 알지 못하는, 더구나 정반대의 지점에서 투자를 전문적으로 하는 사람들이 눈을 가늘게 뜨고 단점만 찾으려고 할 것이다.  IR 현장에서 그들의 관심을 끌게 하는 것은 '내용'이다. ‘과연 이 기업이 투자를 할 만한가?’라는 물음에 우호적인 답변을 이끌어 낼 수 있어야 한다는 것이다. IR에 내용이 없다면 B는 그 심사역들을 다시 볼 수 없을 것이다. 

IR이 끝난후 심사역들은 Quick review를 통해 ‘계속 진행할 것인가’를 놓고 논의하고 ‘의미있다’고 결론이 나면 A는 B기업에 대한 본격적인 투자검토보고서를 작성한다. VC마다 차이가 있긴 하지만 대부분 IR 후 1~2개월쯤 뒤 투자심사위원회가 열린다. 투심위 날짜가 공고되면 투심위원들은 A가 작성한 투자검토보고서와 B의 IR자료를 재검토한다. IR이 내용이 기록되어 있어야 하는 두 번째 이유이다. 

이미 한두 달 전에 IR을 발표했지만 그날의 내용이 제대로 정확하게 기억날리 만무하다. 만일 IR용 사업계획서에 제대로 기록되어 있지 않다면 B는 검토할 내용자체가 없는 것이다. 이러한 이유로 IR을 위한 사업계획서는 정확하게 기록으로 남아있는 ‘내용이 있는 자료’가 필요한 것이다. 따라서 이미지 중심의 일종의 스티브잡스식 IR자료보다는 충분한 근거자료가 포함된 내용있는 사업계획서를 작성하는 것이 좋다.

IR을 위한 사업계획서는 스토리텔링을 기반으로 필수적인 항목을 품고 있어야 한다. 그것은 대략 다음과 같은 일정의 스토리 구조를 갖고 있다. 
  
“왜 이 사업을 시작했고 그래서 무엇을 해결하려고 하는가, 마일스톤이 언제이고 어떤 목표를 달성하려고 하는가, 시장사이즈는 얼마이고 BM과 주 수익구조는 무엇인가. 현재 회사는 어떤 재무적 상황이며 경쟁회사는 누가 있는가. 그 싸움에서 우리회사가 이길 전략은 무엇인가. 투자조건은 어떤가. 투자를 받고 나면 이 돈을 어떻게 쓸 것인가. 향후 비전은 어떤가”

발표는 간결하게 하는 것이 좋다.  부차적인 설명은 Q&A를 통해 전달하면 된다. 특히 Q&A에 대한 준비를 매우 치밀하고 꼼꼼하게 해야 한다. 어떻게 보면 실제 IR보다 질의응답시간이 더 중요하다고 볼 수 있다. 대부분의 질문이 회사에 대한 약점을 물을 것이고 그때마다 전략적인 답변으로 그것을 헤쳐 나가야 한다. 따라서 IR용 사업계획서를 작성할 때, 심사역들이 무엇을 물을 것인지를 미리 시뮬레이션을 거쳐 자료를 완성하는 것이 좋다. 

IR용 사업계획서의 핵심은 문제에 대한 솔루션을 제시하는 것이다.
IR용 사업계획서의 핵심은 문제에 대한 솔루션을 제시하는 것이다.

IR용 사업계획서는 대략 다음과 같은 내용을 담고 있다.  

문제(Problem), 소비자의 니즈(Customer Needs), 해결전략(Solution) 시장(Market), BM, 제품, 지표나 성과, 경쟁사(Competition), 투자제안, 투자유치후 재무계획, 팀 회사, 부록, Q&A

핵심 포인트는 듣는 사람이 공감할 수 있는가에 기반을 두고 작성해야 한다. 옆 사람에게 설명하듯이 스토리텔링을 짜고 그가 공감하고 고개를 끄덕일 수 있으면 금상첨화이다. 각 카테고리별 자세한 내용은 다음 기회에 설명하기로 하고 오늘은 개괄적으로 하나씩 살펴보자. 

가장 중요한 것은 문제(Problem)와 그에 대한 해결책(Solution) 제시이다. 

이 사업을 하는 이유를 제시하는 부분이다. 즉  청중(고객)이 “제가 이 서비스를, 혹은 이 제품을 돈을 주고 왜 사 써야 하나요?” 에 대답이라고 볼 수 있다. 이 부분은 소비자의 요구사항(Customer Needs)이 확인돼야 한다. 

창업자가 조사해본 결과 “이러이러한 부분에서 고객들의 니즈가 확인되었고 그런 사업을 하는 회사가 없어 내가 직접 회사를 만들어 사업해보려 한다”라거나 “A회사가 제품(혹은 서비스)을 만들어 판매하고 있는데, 내가 써보니(또는 여러 사람들의 의견을 종합해보니) 이러한 문제(혹은 비효율성)가 있더라, 그래서 나는 ‘나의 제품(서비스)’을 출시해서 그것을 개선하거나 해결할 수 있다” 라는 식의 진술이 필요하다. 

제시된 문제를 해결하는 과정도 매우 중요하다. 가급적 ‘페인킬러(pain-killer)’면 좋겠지만 ‘비타민’ 적인 것일지라도 시장에서 제품이 통할 것이라는 확신을 심어줘야 한다. 이 부분을 설명하는데 가장 많은 시간을 할애하여야 한다. 특히 내가 제시하는 솔루션에 대해 청중들이 공감하는가를 파악하는 것도 매우 중요한 사안인데, 만일 공감하지 못한다면  그들은 제품이 시장에 나왔을때 내 제품을 돈을 주고 구매할 의사가 없다는 것으로 파악하면 된다. 

Market이 투자유치 시장에서 중요한 것은, 특히 벤처캐피탈리스트들에게 그것은 매우 매력적이지 않으면 투자를 집행하지 않는다. 왜냐하면 ‘투자자’라는 속성을 짚어보면 그 답이 명쾌하다. 투자자는 1을 투자해서, 10배, 혹은 100배 이상을 회수하는 것을 목적으로 갖고 있다. 즉 투자를 해서 많은 수익을 창출해야 하는데, 그럴려면 시장은 당연히 커야 하고 아이템이 확장가능성이 있어야 한다. 

마켓사이즈가 커야 VC가 입질을 한다는 의미다. 가령 연매출이 10억이고 영업이익이 5억이라는 회사가 있다고 치자. 이 회사는 수익률 50%라는 매우 우량한 회사이다. 하지만 VC입장에서는 겨우 5억을 벌려고 투자를 집행하지는 않는다는 것이다. 따라서 IR사업계획서에는 시장의 확장성, 가능하면 해외시장에서도 먹힐 것이라는 것을 설명해주는 것이 좋다. 그래야 VC들의 최종 목표라고 할 수 있는 엑싯(Exit)이 가능해질테니까 말이다. 그것이 IPO가 되든, M&A가 되든 마켓사이즈는 투자자들에게 있어 매우 중요한 사안임에는 틀림없다. 이럴려면 아이템이 성장성과 확장성이 높다는 것을 주력적으로 피력하고 회사가 추정하는 시장의 크기에 논리를 세워 설득시켜야 한다. 가능하면 시장은 탑다운보다는 보턴업으로 설명하는 것이 벤처캐피탈리스트들에게 잘 먹힌다. 

마킷사이즈가 커야 투자자들이 투자에 매력을 느낀다. 따라서 사업의 확장성 및 해외시장 진출에 대해 언급하는 것이 IR에 유리하다.
마킷사이즈가 커야 투자자들이 투자에 매력을 느낀다. 따라서 사업의 확장성 및 해외시장 진출에 대해 언급하는 것이 IR에 유리하다.

다음으로는 BM(Business Modek)과 제품에 대한 설명이다. 문제에 대한 솔루션과 시장이 정의되었으면 이제 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 비즈니스 모델을 설명하면 된다. 고객의 요청에 의해, 혹은 기존 제품의 문제해결을 위해 내가 개발한 서비스나 제품을 구체적으로 설명해주는 단계이다. BM은 가급적 구체적이고 명확하게 제시하는 것이 좋고 특히 현실적인 파이프라인 즉 확실한 수익모델을 설명해야 한다. 제품에 대해서도 이 제품이 왜 시장에서 잘 팔릴 수밖에 없는지에 대한 논리적인 서술이 필요하다.

투자자들은  ‘객관적인 수치’를 좋아한다. 광고가 주 수입원인 인터넷사이트나 인터넷쇼핑몰의 경우 하루 사이트를 방문하는 방문자수는 얼마이고 그들이 우리 사이트에 머물러 있는 시간은 얼마나 되는가? 그리고 광고단가나 고객들의 실제 구매전환율이 얼마인가도 궁금할 것이다. 게임전문 사이트라고 한다면 판매가능한 아이템이 몇 종류가 있고, 가격은 얼마이며 현재 회원들의 몇 %가 실제 아이템을 구매하고 있는지, 그리고 그 금액은 마케팅 비용에 비해 적자인가, 흑자인가를 궁금해 할 것이다. 이처럼 그동안 기업이 이룩한 성과가 있다면 수치화해서 지표로 보여주면 투자자들이 훨씬 신뢰를 갖고 당신 사업을 주목할 것이다. 이제까지 회사가 갖고 있는 매출액 및 수익구조, 현금흐름표 등도 수치화해서 보여주면 좋다. 재무제표가 있는 회사라면 당연히 보여져야 할 것이지만.

경쟁사(Competition)에 대한 리뷰는 너무나 당연해서 설명할 필요가 없겠지만, 여기서 ‘경쟁회사’에 대한 개념을 정확하게 반드시 짚고 넘어가야 한다. 대부분의 IR현장에 가면 발표자들이 “우리 회사는 경쟁사 A, B, C 보다 낫다”라고 단언하는 경우가 많다. 하지만 이는 거짓말이다. 지독히 개인적인 착각에 불과하다. 한마디만 해보자. 자료가 조사될 정도의 회사라면 이미 시장에 어느 정도 안착을 했다는 의미이다. 하지만 지금 IR 발표를 하고 있는 ‘우리회사’는 이제 창업한지 얼마되지 않은 신생기업에 불과하다. 즉 경쟁사 A, B, C, D에 비해 후발주자에 다름아니다. 그런데 갓 시작한 창업회사가 시장에 이미 진출한 회사보다 나을 리가 있겠는가? 계속 그렇게 주장한다면 투자자들은 당신을 비웃을 뿐이다. 차라리 다른 회사들이 갖고 있지 못한 부분을 집중공략해서 “이 부분만큼은 우리회사가 낫도록 하겠다”라고 주장하는 것이 훨씬 합리적이다. 

그다음으로는 IR의 본질적인 요소, 즉 투자제안 내용이나 투자유치후 재무예측에 대한 내용을 담아 설명하면 된다. “왜 투자를 받으려고 하는가? 필요한 금액은 얼마인가? 투자를 받은 후 이 돈을 어디에, 얼마나, 어떻게 쓸 것인가?” 등에 대한 답변이라고 볼 수 있다. 이 부분에서는 계획적인 마일스톤(milestone)을 제시하면 좋다. “올해 하반기까지는 매출액을 얼마를 달성할 것이다. 그러기 위해 마케팅, 판촉 등의 비용으로 얼마가 지출될 것이며, 이에 필요한 직원도 몇 명 뽑을 것이다. 때문에 얼마가 필요하다”는 식의 구체적인 계획을 제시하는 것이 필요하다. 만일 어느 정도 규모있는 투자를 받는다면 최소 3년 정도의 재무계획을 밝히는 것이 좋다.

팀(Team)이나 회사에 대한 설명도 물론 빠트릴 수 없다. 특히 대표의 과거 이력은 이 사업을 수행할 수 있을 것인가에 대한 지표가 될 것이고, 기술이나 경영 등 주요 핵심인력도 투자자들이 관심을 두고 볼 것이다. 그런데 여기서 주의해야 할 점은 지나치게 팀이 한쪽으로 쏠려 있는 것은 지양해야 한다는 점이다. 가령 기술개발회사에 기술개발 요원만 있는 식 말이다. 기술개발이 중요한 것은 두말할 필요가 없지만, 문제는 그들이 개발한 제품이 팔려야 회사가 돌아갈 것이다. 그래서 제품을 마케팅하고 영업 판매할 사람들이 존재하는가 하는 것은 매우 중요하다. 아무리 좋은 제품이라고 할 지라도 팔지 못하면 수익을 남길 수가 없다. 수익이 없는 회사는 존재가치가 없다. 이외에도 창업가가 철학이나 기업가정신도 눈여겨 볼 것이고, 주식회사라면 주요 이사진의 지분비율도 중요하다. 특히 대표이사가 절대 지배력을 갖고 있는가도 중요한 요소이다. 

기타 부록에 담길만한 사항들, 즉 본문을 증명할 참고자료, 특허기술을 증명할 자료, 기타 시장조사자료 등을 첨부하면 된다. 질의응답(q&a)에 준비를 철저하게 하는 것이 매우 중요하다는 것은 위에서 설명했다. 

 


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