독자를 유혹하는 책을 쓰려면 독자를 정확하게 분석하는 것이 필요하다.
그들이 원하는 것, 그들이 좋아하는 것, 그들의 어려움이나 문제를 파악하고 이에 대한 해결책을 주는 것이라면 그들의 공감을 얻고 가슴을 설레게 하고 그들을 유혹하는 책이 된다. 그들이 공감할 수 있는 사건을 자신의 경험 속에서 혹은 사례 속에서 찾아내고 그것을 재미있는 스토리로 만들면 된다. 그리고 그 스토리 속에 콘셉트 즉 메시지를 담아내면 된다. 메시지란 솔루션도 될 수 있고 도움을 줄 수 있는 기법이나 통찰, 혹은 삶의 깨달음이 될 수 있다.
고객을 분석할 때 경영학에서 STP기법을 사용한다. 나는 경영학에서 사용하는 이 기법을 책쓰기를 할때 활용한다. 이 기법은 STP 3단계 전략기법으로 다음과 같이 적용한다.
1단계, 독자를 정확하게 찾아내는 작업을 한다. 이를 세그먼테이션(Segmentation) 즉 독자세분화작업이라고 한다. 나는 전공과 경험과 지식을 활용하여 《지식과 경험을 돈으로 바꾸는 창업을 하라》는 책의 주제를 정했다. 이 주제는 직장인들이라면 누구나 지식창업에 대한 많은 관심을 유발할 수 있다.
대다수 직장인들은 창업을 꿈꾼다. 하지만 그들에게 창업자금은 넉넉지 않다. 또한 그들이 직장에서 습득한 지식과 경험을 활용하여 무자본 창업을 할 수 있다면 그들의 많은 관심을 끌 수 있다. 만일 그들이 창업하여 실패한다면 그들의 지식과 경험은 그대로 활용할 수 있다. 나는 이를 지식창업으로 설정하여 독자들을 직장인들로 설정했다.
내가 세그먼테이션 한 독자는 내 책을 읽고 지식창업에 도움을 받고자 하는 직장인들이다. 따라서 독자들에게 읽기 쉽게 지식창업에 필요한 정보와 해결책을 제시해주어야 한다. 내 책의 독자는 누가 될 것인가 독자세분화작업을 진행한다. 핵심독자들은 대체로 30대에서 50대 정도의 창업을 꿈꾸는 사람들이다.
이들을 더 세분화하면 무자본 창업을 원하는 지식과 경험을 가진 직장인들이 될 것이다. 이를 더 쪼개면 현재 직장을 가지고 있는 사람들 중 1~2년 안에 퇴직을 생각하는 사람들이다. 신입사원보다는 직장경력이 있는 사람들이다. 그들 중에도 책쓰기를 원하며 이를 기반으로 창업을 열렬하게 원하는 사람들이다.
그들의 유형은 대체로 독립심과 정신력이 강하며 자신의 인생에 대하여 무엇인가 꿈을 꾸는 사람들이다. 지금 하는 일에 대하여 스스로 전문가라고 자부하는 사람들이다. 또한 반복되는 직장생활에 대하여 염증과 회의를 느끼는 사람들이다. 모험심도 강하고 미래지향적이며 일탈을 꿈꾸는 사람들이다. 창업을 통하여 부자가 되기를 원하는 사람들이고 자유를 꿈꾸며 구속받기를 원하지 않는 사람들이다. 내 책은 그들에게 어떤 용기와 동기부여와 방법을 제시해 줄 수 있을까?
2단계, 타깃팅(Targeting)이다. 선정된 독자들이 정말로 원하는 것은 무엇일까? 그들이 창업을 하겠다고 하면 어떤 큰 어려움이 있을까? 그들이 가지고 있는 문제들은 어떤 것들이고 어떤 장애물들을 가지고 있을까? 그들의 고민은 무엇일까? 독자들은 구체적으로 어떤 유형이고 어떤 욕구를 가졌을까? 그들의 지식과 경험은 어떤 것들이고 그 수준들은 어느 정도일까? 지식창업을 하기 위하여 필요한 것은 무엇일까? 내 책은 그들에게 무슨 해결책을 제시해 줄수 있을까? 어떤 솔루션으로 그들의 창업이 성공할 수 있도록 이끌어 줄 수 있을까? 그들이 책을 통하여 창업에서 성공할 수 있는 방법을 어떻게 찾을 수 있을까? 어떤 방법으로 열정과 희망을 얻고 용기를 내서 지식창업을 위해 당당하게 사직서를 제출할 수 있을까? 직장을 다니면서 어떻게 지식창업을 준비할 수 있을까? 타깃팅은 바로 이러한 내용들을 정확히 포착해서 각 장이나 소목차의 제목으로 담아낸다. 이러한 메시지를 가지고 각각의 장제목과 소목차들을 구성한다. 그 목차들은 이러한 문제들을 해결해 줄 메시지를 나타내거나 담고있다.
나의 경우 9번이나 직장을 그만두고 창업을 고민할 때마다 번번이 창업을 실패하고 재취업을 했다. 가장 큰 문제는 창업자금과 어떤 사업아이템을 선정하는가 였다. 이 문제를 해결하지 못해 9번이나 이직하고 그때마다 다시 직장생활을 했다. 내가 쓰려고 하는 창업과 관련된 책을 통하여 창업하려는 독자들의 문제요소들을 찾아낸다. 그리고 이 문제들을 분류하여 책제목과 장제목을 구성하고 각 장들의 소목차에 해결책을 제시한다. 해결책에는 그 메시지에 어울리는 사건과 스토리를 융합하여 재미있는 글로 써낸다.
3단계, 책의 내용을 어떻게 구성할 것인가, 그것이 포지셔닝(Positioning)이다. 포지셔닝 기법은 세계 경영학계의 구루(guru,전문가)로 존경 받는 김위찬교수와 르네 마보안 교수가 개발한 전략 캔버스 툴을 이용한다. 독자의 결심과 욕구와 문제들을 알았다면 이 툴을 활용하여 경쟁도서보다 효율적으로 차별화하여 쉽게 그리고 재미있게 공감을 주어 창업을 할 수 있는 해결책과 방법을 모색한다.