[기획특집]

창업일보는 투자유치를 앞둔 스타트업, 벤처기업, 중소기업 기타 예비 창업자들에게 조금이나마 도움을 주고자 'IR 용 사업계획서 잘 쓰는 7가지 방법'에 대해 무료 에세이 강좌를 실시합니다. 따라서 강의용 화법이 녹아 있음을 미리 말씀드립니다. 강의는 아래 순서로 진행됩니다. 오늘은 [4강] 시장 및 수익모델 발표요령입니다.

[편집자 주]

*[강좌 순서]

[1강] 투자자들이 좋아하는 IR이란?
[2강] IR 구성 짜는 방법 및 발표요령 / IR에 들어가야 할 내용
[3강] IR자료 및 사업계획서 작성의 핵심포인트는 뭘까?
[4강] 시장 및 수익모델 발표요령
[5강] 경쟁사 설명하는 방법 
[6강] 투자제안은 어떻게 하나?
[7강] 전략적인 회사소개 방법

[특강A]“우리회사는 얼마짜리일까?” [기업가치평가하는 방법]
[특강B] 기업가치 분석과 지분율 계산하기

시장(Market)이 투자유치 시장에서 매우 중요합니다. 

특히 벤처캐피탈리스트들에게 그것은 매우 매력적이지 않으면 투자를 집행하지 않습니다. 

‘투자자’라는 속성을 짚어보면 그 답이 명쾌하게 나옵니다. 

투자자는 1을 투자해서, 10배, 혹은 100배 이상을 회수하는 것을 목적으로 갖고 있습니다. 즉 투자를 해서 많은 수익을 창출해야 하는데, 그럴려면 시장은 당연히 커야 하고 아이템이 확장가능성이 있어야 합니다. 

● 마켓사이즈가 커야 VC가 입질을 한다는 의미입니다. 

​가령 연매출이 10억이고 영업이익이 5억이라는 회사가 있다고 칩시다. 이 회사는 수익률 50%라는 매우 우량한 회사입니다. 하지만 VC입장에서는 겨우 5억을 벌려고 투자를 집행하지는 않는다는 것입니다.

​따라서 IR사업계획서에는 시장의 확장성, 가능하면 해외시장에서도 먹힐 것이라는 것을 설명해주는 것이 좋습니다. 그래야 VC들의 최종 목표라고 할 수 있는 엑싯(Exit)이 가능해질테니까 말이지요.

​그것이 IPO가 되든, M&A가 되든 마켓사이즈는 투자자들에게 있어 매우 중요한 사안임에는 틀림없습니다. 이럴려면 아이템이 성장성과 확장성이 높다는 것을 주력적으로 피력하고 회사가 추정하는 시장의 크기에 논리를 세워 설득시켜야 합니다. 가능하면 시장은 탑다운보다는 보턴업으로 설명하는 것이 벤처캐피탈리스트들에게 잘 먹힌다는 사실도 알아두면 좋습니다.

다음으로는 BM(Business Modek)과 제품에 대한 설명입니다. 문제에 대한 솔루션과 시장이 정의되었으면 이제 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 비즈니스 모델을 설명하면 되는데요. 

​고객의 요청에 의해, 혹은 기존 제품의 문제해결을 위해 내가 개발한 서비스나 제품을 구체적으로 설명해주는 단계입니다. 

​BM은 가급적 구체적이고 명확하게 제시하는 것이 좋고 특히 현실적인 파이프라인 즉 확실한 수익모델을 설명해야 합니다. 제품에 대해서도 이 제품이 왜 시장에서 잘 팔릴 수밖에 없는지에 대한 논리적인 서술이 필요합니다.

● 투자자들은 ‘객관적인 수치’를 좋아합니다. 

광고가 주 수입원인 인터넷사이트나 인터넷쇼핑몰의 경우 하루 사이트를 방문하는 방문자수는 얼마이고 그들이 우리 사이트에 머물러 있는 시간은 얼마나 되는가? 그리고 광고단가나 고객들의 실제 구매전환율이 얼마인가도 궁금할 것입니다.

게임전문 사이트라고 한다면 판매가능한 아이템이 몇 종류가 있고, 가격은 얼마이며 현재 회원들의 몇 %가 실제 아이템을 구매하고 있는지, 그리고 그 금액은 마케팅 비용에 비해 적자인가, 흑자인가를 궁금해 할 것입니다.

​이처럼 그동안 기업이 이룩한 성과가 있다면 수치화해서 지표로 보여주면 투자자들이 훨씬 신뢰를 갖고 당신 사업을 주목할 것입니다. 이제까지 회사가 갖고 있는 매출액 및 수익구조, 현금흐름표 등도 수치화해서 보여주면 좋습니다. 재무제표가 있는 회사라면 당연히 보여져야 할 것이지만 말이지요.