IR사업계획서 "시장 및 수익모델 발표요령"
IR사업계획서 "시장 및 수익모델 발표요령"
  • 윤삼근 기자
  • 승인 2020.10.19 11:59
  • 댓글 0
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[기획]성공적인 스타트업 투자유치전략을 위한 지침

[창업일보 = 윤삼근 기자]

스타트업이 투자를 받기 위해서는 자의든, 타의든 반드시 IR과정을 거친다. 우리 회사를 투자자들 앞에 소개하고 투자의향이 있는 투자자로부터 자금을 조달하는 것이 IR의 본질이다. 그런데 IR을 위한 기본 자료가 바로 IR사업계획서다. 사업계획서의 영역은 워낙 넓다. 물론 여기에서는 IR을 위한 사업계획서를 써야 한다. 여러가지 중요한 내용이 많지만 아주, 객관적인 투자자를 염두에 둔다면,  “IR사업계획서에는 시장의 사이즈와 확장가능성을 보여줘야 한다”[편집자 주]

IR에서 중요한 포인트 중의 하나가 바로 시장의 사이즈이다. 제품을 양산했을때 국내뿐만 아니라 해외 수출이 가능한가도 투자자들의 마음을 여는데 핵심 요인이 된다.
IR에서 중요한 포인트 중의 하나가 바로 시장의 사이즈이다. 제품을 양산했을때 국내뿐만 아니라 해외 수출이 가능한가도 투자자들의 마음을 여는데 핵심 요인이 된다.

Market이 투자유치 시장에서 매우 중요하다.  특히 벤처캐피탈리스트들에게 매우 매력적인 시장이 아니면 투자를 집행하지 않는다.  ‘투자자’라는 속성을 짚어보면 그 답이 명쾌하게 나온다.  투자자는 1을 투자해서, 10배, 혹은 100배 이상을 회수하는 것을 목적으로 갖고 있다. 즉 투자를 해서 많은 수익을 창출해야 하는데, 그러려면 시장은 당연히 커야 하고 아이템이 확장가능성이 있어야 한다.  마켓사이즈가 커야 VC가 입질을 한다는 의미이다. 

가령 연매출이 10억이고 영업이익이 5억이라는 회사가 있다고 하자. 이 회사는 수익률 50%라는 매우 우량한 회사이다. 하지만 VC입장에서는 겨우 5억을 벌려고 투자를 집행하지는 않는다는 것이다. 따라서 IR사업계획서에는 시장의 확장성, 가능하면 해외시장에서도 먹힐 것이라는 것을 설명해주는 것이 좋다. 그래야 VC들의 최종 목표라고 할 수 있는 엑싯(Exit)이 가능해질 테니까 말이다.

​그것이 IPO가 되든, M&A가 되든 마켓사이즈는 투자자들에게 있어 매우 중요한 사안임에는 틀림없다. 그러려면 아이템이 성장성과 확장성이 높다는 것을 주력적으로 피력하고 회사가 추정하는 시장의 크기에 논리를 세워 설득시켜야 한다. 가능하면 시장은 탑다운 보다는 보턴업으로 설명하는 것이 벤처캐피탈리스트들에게 잘 먹힌다는 사실도 알아두면 좋다.

다음으로는 BM(Business Model)과 제품에 대한 설명이다. 문제에 대한 솔루션과 시장이 정의되었으면 이제 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 비즈니스 모델을 설명하면 된다. ​고객의 요청에 의해, 혹은 기존 제품의 문제해결을 위해 내가 개발한 서비스나 제품을 구체적으로 설명해주는 단계다.  ​BM은 가급적 구체적이고 명확하게 제시하는 것이 좋고 특히 현실적인 파이프라인 즉, 확실한 수익모델을 설명해야 한다. 제품에 대해서도 이 제품이 왜 시장에서 잘 팔릴 수밖에 없는지에 대한 논리적인 서술이 필요하다.

투자자들은 ‘객관적인 수치’를 좋아한다. 광고가 주 수입원인 인터넷사이트나 인터넷쇼핑몰의 경우 하루 사이트를 방문하는 방문자 수는 얼마이고 그들이 우리 사이트에 머물러 있는 시간은 얼마나 되는가? 그리고 광고단가나 고객들의 실제 구매 전환율이 얼마인가도 궁금해할 것이다. 게임전문 사이트라고 한다면 판매 가능한 아이템이 몇 종류가 있고, 가격은 얼마이며 현재 회원들의 몇 %가 실제 아이템을 구매하고 있는지, 그리고 그 금액은 마케팅 비용에 비해 적자인가, 흑자인가를 궁금해 할 것이다. 이처럼 그동안 기업이 이룩한 성과가 있다면 수치화해서 지표로 보여주면 투자자들이 훨씬 신뢰를 갖고 당신 사업을 주목할 것이다. 

이제까지 회사가 갖고 있는 매출액 및 수익구조, 현금흐름표 등도 수치화해서 보여주면 좋다. 재무제표가 있는 회사라면 당연히 보여야 할 것이지만 말이다.

 


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