“IR에서 가장 중요한 것은 고객이, “제가 이 서비스를, 혹은 이 제품을 돈을 주고 왜 사 써야 하나요?” 라는 물음에 대한 답변이라고 볼 수 있다. ”IR의 포인트는 문제(Problem)와 그에 대한 해결책(Solution) 제시이다. 이는 이 사업을 하는 이유를 제시하는 부분이다. 반드시 이 부분은 소비자의 요구사항(Customer Needs)이 확인돼야 한다. 이를 종합하여 하나의 문장으로 풀어본다면 아래와 같이 제시할 수 있다.……[ ※ 구독회원전용 기사입니다. 이하 자세한 내용은 구독회원만 열람가능합니다. ]

“사업은 문제에 대한 해결과정이다”

창업자가 조사해본 결과,  “이러이러한 부분에서 고객들의 니즈가 확인되었고 그런 사업을 하는 회사가 없어 내가 직접 회사를 만들어 사업해보려 한다”라거나 “A회사가 제품(혹은 서비스)을 만들어 판매하고 있는데, 내가 써보니(또는 여러 사람들의 의견을 종합해보니) 이러한 문제(혹은 비효율성)가 있더라, 그래서 나는 ‘나의 제품(서비스)’을 출시해서 그것을 개선하거나 해결할 수 있다” 라는 식의 진술이 필요하다. 

이것이 바로 여러분이 사업을 해야 하는 스토리텔링의 단초가 될 것이고 투자자들은 당신이 제시한 스토리텔링을 끊임없이 검증하려고 할 것이다. 따라서 현재 아이템을 구상하고 있거나, 혹은 창업을 시작한 단계라면 반드시 위와 같은 문장을 스스로 만들어보고 자체 검증과정을 거쳐야 한다. 물론 창업을 시작했는데도 시장에서 별다른 반응이 없거나 투자자들의 입질이 없다면 역시 위 문장에 대한 재검토가 필요할 것이다. 

제시된 문제를 해결하는 과정도 매우 중요하다.

사업아이템을 검증할 때, 페인킬러(pain-killer)와 비타민이라는 단어를 많이 사용한다. 페인킬러는 고객의 고통을 제거해주는, 즉 ​없어서는 안 되는 필수 소재이다. 페니실린, 해열제, 항암제 등 각종 의약품, 필수 운송수단인 자동차, 필수 먹거리, 속옷 등이 여기에 해당 될 것이다. 

항암이나 줄기세포 등 각종 바이오 관련 사업이 주목을 받는 이유가 여기에 있다. 특히 항암제 등 신약 제품의 경우 성공적인 개발이 이뤄지게 되면 사람들이 필수적으로 사용해야 할 재료들이다. 이들 제품의 성능이 입증되면 시장에서 빅 히트를 치게 될 것이 뻔하니 투자자들에게는 분명히 투자할 메리트가 있는 셈이다. 

필수먹거리나 의복, 침구류 등도 마찬가지이다. 앞서 말한 신약처럼 크게 히트를 치지는 않지만 꾸준히 그리고  항구적으로 사람들이 사용해야 할 재료들이므로 시장에서 꾸준히 찾는 아이템이 될 것이다. 이는 곧 사업의 영속성과도 관련이 되는 것이다. 

‘비타민’적인 사업아이템은 필수적인 요소는 아니더라도, 있으면 인류생활에 도움이 되는 것이다. 각종 건강보조식품 및 청량음료에서부터 우아하고 고급적이며 매력적인 옷, 신발, 좀 더 나은 효능을 가진 교육, 솔루션 등이 여기에 해당 될 것이다.

가급적 ‘페인킬러’면 좋겠지만 ‘비타민’적인 것일지라도 시장에서 제품이 통할 것이라는 확신을 심어줘야 한다. 즉, 고객의 고통을 어떠한 방법으로 제거할 것인지, 혹은 그 고통을 어떻게 완화시킬 것인지에 대해서 매우 설득력 있는 해결책을 제시해야 한다.

이 부분을 설명하는데 가장 많은 시간을 할애해야 한다. ​특히 내가 제시하는 솔루션에 대해 청중들이 공감하는가를 파악하는 것도 매우 중요한 사안인데, 만일 공감하지 못한다면 그들은 제품이 시장에 나왔을 때 내 제품을 돈을 주고 구매할 의사가 없다는 것으로 파악하면 된다.