[창업일보 = 윤삼근 기자]

IR은 자금조달의 전초기지이며 동시에 돌격대다. 스타트업이나 벤처기업이 자금조달을 하는데 있어서 가장 먼저해야 할 일이 바로 투자자들을 상대로 IR을 해서 그들을 설득시키는 일이기 때문이다. IR은 일반적으로 정해진 장소에서 하기도 하지만 우연히, 정말 예기치 않게 해야할 상황도 많다. 따라서 스타트업 CEO는 항상 자신의 회사에 대한 소개서를 가슴속에 담고 있어야 한다. 오늘은 IR구성 짜는 방법& IR용 사업계획서에 들어가야 할 내용에 대해 설명하고자 한다.

우선 IR을 위한 사업계획서는 스토리텔링을 기반으로 필수적인 항목을 품고 있어야 한다. 그것은 대략 다음과 같은 일정의 스토리 구조를 갖고 있다. 투자를 받기 위한 창업가는 최소한 이 10가지 의문형 물음에 대한 명확하고 진실한 답변을 갖고 있어야 한다. 

"왜 이 사업을 시작했는가, 그래서 무엇을 해결하려고 하는가, 마일스톤이 언제이고 어떤 목표를 달성하려고 하는가, 
시장사이즈는 얼마이고 BM과 주 수익구조는 무엇인가, 현재 회사는 어떤 재무적 상황이며 경쟁회사는 누가 있는가, 그 싸움에서 우리 회사가 이길 전략은 무엇인가, 우리 회사의 팀은 어떠한가, 투자조건은 어떤가, 투자를 받고 나면 이 돈을 어떻게 쓸 것인가, 향후 비전은 어떤가"

IR발표는 간결하게 하는 것이 좋다. IR의 형식에 따라 많은 차이가 있다. 엘리베이터IR처럼 단 몇분 안에 끝내야 하는 것이 있는 반면 VC회사에 직접 가서 하는 몇 시간짜리의 심층적인 IR도 있다.  일반적으로 투자 퍼레이드에서 행하는 IR은 대략 5~10분 내외로 발표를 하게 된다. 여기에도 IR발표만 하는 곳도 있고 Q&A를 겸하는 곳도 있다. 투자퍼레이드의 경우 만일 Q&A가 첨가될 경우 10분 발표에 5분 정도의 질의응답 시간이 주어진다. 10분이라는 시간이 짧은 것 같지만, 결코 짧지 않다. 10분은 자신의 회사를 설명하기에 충분하고 이 시간 내에 핵심 아이디어를 설명하지 못한다면 IR자료에 대한 재검토를 하는 것이 좋다. VC 심사역들이 매우 바쁜 사람들이라는 것을 감안한다면 10분이라는 시간도 이 사람들에게는 너무 긴 시간이라고 할 수도 있다.  따라서 핵심적인 내용을 임팩트 있게 제시하는데 모든 역량을 집중해야 한다.

특히 Q&A에 대한 준비를 매우 치밀하고 꼼꼼하게 해야 한다. 어떻게 보면 실제 IR보다 질의응답시간이 더 중요하다고 볼 수 있다. 대부분의 질문이 회사에 대한 약점을 물을 것이고 그때마다 전략적인 답변으로 그것을 헤쳐 나가야 한다. 따라서 IR용 사업계획서를 작성할 때, 심사역들이 무엇을 물을 것인지 미리 시뮬레이션을 거쳐 자료를 완성하는 것이 좋다. IR용 사업계획서는 대략 다음과 같은 내용을 담고 있다. 

"문제(Problem), 소비자의 니즈(Customer Needs), 해결전략(Solution), 시장(Market), BM, 제품, 지표나 성과, 경쟁(Competition), 투자제안 , 투자유치후 재무계획, 팀 회사, 부록, Q&A"

핵심 포인트는 듣는 사람이 공감할 수 있는가에 기반을 두고 작성해야 한다. 옆 사람에게 설명하듯이 스토리텔링을 짜고 그가 공감하고 고개를 끄덕일 수 있으면 금상첨화이다.