[기획]투자유치성공전략 ‘IR제작하기’....“IR이 뭔가요?”
[기획]투자유치성공전략 ‘IR제작하기’....“IR이 뭔가요?”
  • 김부경 기자
  • 승인 2019.06.14 12:37
  • 댓글 0
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* 스타트업 벤처기업의 운영에 있어 가장 중요한 것 중의 하나가 바로 ‘자금조달’입니다. IR은 그 시작점으로서 매우 중요한 위치를 점합니다. 오늘은 ‘IR의 개념’에 대해 말씀드립니다. [편집자 註]
IR은 기업과 투자자와의 전략적이고 생산적인 관계를 만들어가는 과정이다.
IR은 기업과 투자자와의 전략적이고 생산적인 관계를 만들어가는 과정이다.

[창업일보 = 김부경 기자] “IR이 뭔가요?,...도대체?”

라고 묻는 스타트업이나 벤처기업 대표님들이 많습니다. 그 분들이 IR을 몰라서 묻는 것이라고는 생각하지 않습니다. 그분들께서도 뭐라고 정확하게 콕 집어서 말할 수는 없지만 어떨 때 IR을 하는지는 알고 있습니다. 물론 한번도 해본 경험이 없어서, 정말 처음이어서 물어오는 사람들도 있지만 대부분 최소 한 두 번은 IR을 거친 사람들일 겁니다. 설마 그 분들이 그 뜻을 몰라서 저에게 물어올까요? 특히 ‘도대체?’라는 강한 의문부사를 던지는 사람들의 경우 IR을 했으나 매번 실패해서 감정이 정수리까지 빡쳐 있는 상태가 많다는 것이지요. 

PPT를 통해 여러 사람들 앞에서 우리 회사에 대해서 설명하는 것으로 봐서는 일종의 기업설명회라고도 볼 수 있는데...그런데, 엄밀히 따지면 또 그것만도 아닌 것 같습니다. 만일 그것이 NDR(Non Deal Roadshow)이라면 분명이 아닙니다. 단순히 우리회사나 제품을 소개하는 것은 아니거든요. 일면 IR을 정의내리는 것은 쉬어 보입니다. 목적과 대상이 명확하게 구획되어 있기 때문입니다. 기업의 자금조달을 위한 투자유치용 기업발표라는 것 말이죠. 청자와 대상도 정확하게 규정되어 있습니다. 투자자들-우리회사에 자본을 투자 할 만한 사람들 말이지요.

그래서 혹 누가 이렇게 단도직입적으로 정의내립니다. “자금을 유치하기 위한 거 맞죠? 돈 말이죠?”라고 말입니다. 이 물음에 대해 저는 고개를 끄덕이며 “맞기도 하고, 아니기도 하다”는 매우 애매모호하게 말끝을 흐립니다. 이는 매우 전략적인 나의 답변입니다. 답답한 것 같지만 이는 사실입니다. IR은 단순히 돈을 투자받기 위한 행사는 아니거든요. 대부분의 사람들이 IR을 자금조달, 즉 투자유치에만 집중합니다. 그렇게만 생각하는 분들의 십중팔구는 투자유치에 실패합니다. 투자자들이 그렇게 호락호락한 사람들이 아니거든요. 제가 볼 때는, 결론적으로 그들은 IR의 개념을 정확하게 모르는 상황에서 IR을 진행했던 것입니다 

그럼 도대체 IR이 뭘까요? .

미국에서 IR에 관한한 가장 권위있는 기관이라고 할 수 있는 전미IR협회 NIRI(The National Relations Institute)가 내린 IR에 대한 정의를 빌려오도록 하겠습니다. 아무래도 저 혼자 생각을 얘기하면 여러분들이 신뢰하지 않을 수도 있으니까요. 이 역시 시대의 변화에 따라 그 내용이 조금씩 달라집니다. 일종의 IR 개념의 시대변천사라고나 할까. 곰곰이 따져보면 이도 참 재미있습니다. 시대 흐름에 따라 사람들의 인식이나 사회 관계법도 달라지고 있다는 것을 확연히 느낄 수 있거든요. 

“IR이란 기업의 재무기능과 커뮤니케이션기능을 결합하여 행하는 전략적이고 전사적인 마케팅활동으로 투자자에게 기업의 업적이나 장래성에 관한 정확한 실태를 제공하는 것이다. 따라서 그 활동은 궁극적으로 기업의 자본비용을 낮추는 효과를 지닌다” NIRI가 1988년에 내린 IR에 대한 정의입니다. <기업의 자본비용을 낮추는 효과>에 방점이 찍혀 있군요. 그리고 ‘재무’와 ‘커뮤니케이션’을 IR 기능속에 넣었습니다. 이 때는 미국산업계에서 M&A열풍이 일어나 연금·투신 등 기관투자자가 거대화되고 그들의 영향력이 증가하던 그 당시의 시대상이 반영되어 있다고 볼 수 있습니다. 

3년뒤 그들은 조금 확장된 개념을 제시합니다. 한번 볼까요. “IR이란 기업의 상대적 가치를 극대화하는 것을 목표로 기업의 재무·커뮤니케이션 및 마케팅 기능을 활용하여 금융기관을 비롯한 여러 관련기관에 전달되는 기업정보의 흐름과 내용을 관리하는 전략적인 경영책무이다” 여기서는 IR의 기능이 ‘재무’와 ‘커뮤티케이션’에서 <마케팅>의 영역까지 확장된 것을 알 수 있습니다. 특히  IR이 ‘전사적인 마케팅활동’에서 ‘전략적인 경영책’로 전향적으로 향상되었다는 점도 눈여겨 볼만합니다. 

NIRI는 수년 후 다시 이렇게 정의합니다. “IR이란 기업가치를 공정하게 평가받기 위해서, 필수적인 기업과 기타 이해관계자들간의 쌍방향 커뮤니케이션을 실현하는데 필요한 재무·커뮤니케이션·마케팅활동 그리고 증권관계법령 준수를 통합하는 전략적 경영책무이다” 여기에는 <증권관계법령 준수>가 추가됨으로써 증권, 즉 지분과 주식의 영역에까지 IR이 확장되었습니다. 투자유치를 통해 일정 지분을 취득하는 현재의 IR개념이 확립된 것이라고 볼 수 있습니다. 이를 정리하면 IR은 기업의 (재무)+(쌍뱡향 커뮤니케이션)+(마케팅)+(증권관계법 준수)를 전제로 자본과 지분의 교환 공식이 존재하는 중요한 기업경영행위라고 할 수 있습니다. 

어려운가요? 

그럼 이와는 다른 차원의 문제일 수도 있겠지만 간단하게 뜻풀이로 정의내릴 수도 있습니다. IR은 ‘Invest(투자자)와 Relation(관계)’라는 말이 합쳐진 말입니다. 이대로라면 IR은 투자자와 관계를 쌓는 행위라고 할 수 있습니다. 물론 궁극적 목적은 그들로부터  돈을 투자받는 것이겠지요. 이는 매우 강력한 소구력을 갖고 있어서 사람들은 마치 이것이 IR의 전부인 것처럼 생각합니다. 누가 무어라고 하든 결국은 최종결론은 투자자에게서 돈 뽑기로 귀결되니까요. 하지만 이에 반드시 명심할 것이 있습니다...<관계형성> 말이지요.  ‘관계’가 전제되지 않으면 결코 투자가 이뤄지지 않습니다. 관계가 만들어지지 않는 상태에서 그 어떤 투자자도 쉽게 돈을 내놓지 않기 때문입니다. 따라서 IR은 투자자와의 관계형성을 통한 자금조달이라고 말해도 틀린 말이 아닐 것입니다. 이 때문에 저는 앞서 ‘IR은 자금을 유치하기 위한 것이다’라는 물음에 ‘맞기도 하고 아니기도 한 것’이라고 대답한 것입니다.

투자자와 Relation Building하는 시간이 절대적으로 필요합니다.

관계가 숙성되는 필수적인 시간 말입니다. 아무리 좋은 아이템을 볼지라도 투자자는 한 번에 돈을 내놓지 않습니다. 최소 몇 개월에서 길게는 몇 년을 두고 지켜 보기도 합니다. 실제로 투자가 이뤄지는 기간은 아무리 빨라도 6개월에서 9개월이 걸립니다. 따라서 성급하게 내지르기 보다는 투자자와의 좋은 관계를 만들어가는 노력을 꾸준히 해야 합니다. 이는 돌려 생각하면 아주 간단합니다. 모 씨가 당신에게 돈을 빌려달라고 하는데, 그것도 1~2만원이 아니라 수천만원에서 수억씩을 빌려달라면 당신을 단 번에 빌려 줄 수 있나요? 그와 당신은 오늘 처음 만나는 관계입니다. 

답은 이미 명확하지 않나요? 

 

 


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