‘늑대 습성’으로 고객을 내 편 만들어야

요즘 화이트칼라 출신의 창업상담 요청이 부쩍 증가했다. 화이트칼라들이 거리로 쏟아져 나온 IMF 외환위기 때와 크게 다르지 않다. 외환위기는 한참이나 지났건만 요즘도 직장인들은 반농담조로 ‘IMF’(I am fault의 줄임말)를 화제로 삼는다고 한다. 그만큼 그때나 지금이나 직장생활 환경이 좋은 편이 아니라는 뜻이다.

‘나는 실패자’라는 생각을 품게 되면 직장생활이 즐거울 리 없다. 봉급인상도, 정년보장도 기대할 수 없는 직장을 벗어나 ‘창업으로 반드시 성공하겠다’고 마음먹는 이가 많아진 것은 어쩌면 당연한 현상이다.

그러나 마음처럼 창업에 성공하기가 쉽지 않다. 사업경험이 전무한 화이트칼라 출신이 창업을 심사숙고해야 하는 이유가 여기에 있다. ‘온순한 양’으로 길들여진 생활습관을 창업에 적합한 ‘늑대’로 바꾸기란 결코 만만치 않다. 네모진 말뚝을 둥근 구멍에 박기 어렵듯, 양의 습관으로 늑대의 색깔을 대신할 수는 없는 법이다.

방법은 하나다. 그동안 지켜온 체면이나 지위, 자존심을 모두 버려야만 길이 보일 것이다. 수십년간 유지해 온 자신의 성격, 색깔도 버려야 한다. 특히 소자본 창업을 희망한다면 늑대의 생존법칙을 몸으로 하나씩 배우고 익혀야 한다.

늑대는 용감하고 강인하며 인내심이 많고 행동이 민첩한 동물이다. 또 생존을 위한 적응력이 아주 뛰어나다. 이런 늑대의 본성을 갖추지 않고는 화이트칼라의 소자본 창업은 성공을 보장할 수 없다. 많은 사례가 이를 증명한다.

<외식산업의 리더 9인의 성공법칙>이란 책에는 화이트칼라 출신의 창업희망자들이 보고 배워야 할 사례들이 많이 등장한다. ‘송추가마골’의 김오겸 회장, ‘쪼끼쪼끼’의 김서기 사장, ‘맛대로 치킨’의 최원호 사장, ‘참이맛감자탕’의 문윤봉 사장 등이 대표적인 화이트칼라 출신 창업자들이다. 이들은 처음부터 승자의 법칙이 ‘늑대 닮아가기’란 것을 잘 알고 있었다. 또 처음부터 자본이 넉넉했거나 상인의 유전자가 아주 뛰어난 사람들도 아니었다. 소자본으로 시작해 지금처럼 크게 성공할 수 있었던 것은 승자의 법칙을 알고 있었기 때문이다. 온순한 양처럼 잡초와 울타리에 만족하지 않고 늑대의 습성을 깨우치고 실행에 집중한 것이다. 이것이 이들의 공통된 성공비결이다.

지금까지 고수해 온 색깔도 모두 버려야 한다. 영화 <가타카(Gattaca)>에서처럼 타고난 유전자도 필사의 노력 앞에서는 맥을 못추기 마련이다. <가타카>에서 우수한 유전자를 갖고 태어난 동생과 평범한 형이 수영시합을 벌이는데 뜻밖에도 형이 우승을 한다. 우승비결을 묻는 동생에게 형은 “난 절대로 돌아갈 힘을 남겨두고 수영하지 않아”라고 말한다. 절박함이 곧 최대 에너지를 끌어올려 최선의 노력을 동원하게끔 만든다는 영화다. ‘깊고 간절한 마음은 닿지 못하는 곳이 없다’는 격언도 있지 않은가. 남에게 보여주기 위한 창업을 시도해 크게 성공하는 사람은 없다. 하지만 깊고 간절한 마음을 가진다면 작게 시작해도 얼마든지 성공할 수 있는 게 장사의 세계다.

30평 규모의 작은 가게 ‘호큐’ 서울 청량리점의 김성진 사장(39). 그는 연봉 1억원을 거뜬히 버는 잘나가는 학원강사였다. 그전에는 대기업에서 전도유망한 샐러리맨으로 근무하기도 했다. 한마디로 책상물림, 전형적인 화이트칼라 출신이다.

하지만 어릴 적부터 꿈꿔온 음식점 사장으로 성공하기 위해 모든 것을 버렸다. 개업한 지 두 달 만에 그는 몸무게가 20㎏ 이상 빠졌다고 한다. 창업준비만 꼬박 12개월이 걸렸다. “절대로 샐러리맨으로 돌아가지 않을 것”이라는 그의 말에서 창업을 전쟁에 임하듯 대했던 치열함이 묻어나온다. 이전과 달리 늑대의 습성도 엿보인다. 창업비용 6,000만원에 김사장은 모든 것을 걸었다.

그는 주방장 인건비가 아까워 고향에 계신 어머니를 설득해 모셔왔다. 업종은 비교적 진입장벽이 낮은 것으로 분류되는 호프와 치킨을 접목했다. 평소 호프와 치킨을 좋아하고 많이 안다는 자신감으로 주력 아이템으로 선정한 것이다. 여기에 요즘 인기를 끌고 있는 요거트아이스크림을 주 메뉴로 도입했다. 차별화와 경쟁력을 갖추기 위해서다.

호프와 치킨을 취급하는 가게에서 아이스크림은 다소 생뚱맞다. 그러나 판매가 목적이기보다는 단골을 잡기 위한 고객만족 전략으로 이를 선택했다. 신선한 역발상 마케팅을 시도한 셈이다. 아이를 데리고 오는 부모가 편하게 호프와 치킨을 즐길 수 있는 분위기를 제공하고 술을 꺼리는 여성들도 아이스크림을 매개로 해 자연스럽게 우수한 고객이 됐다. 또 치킨을 싫어하는 고객을 위해 자연산 골뱅이를 회처럼 썰어서 만든 메뉴를 개발했는데 한번 맛본 고객은 멀리서도 찾아온다고 한다.

2004년 세계의 갑부 20인 중에 3위로 선정된 경영 컨설턴트 칼 알브레히트. 그의 유명한 말 중에 “고객의 기대는 진화한다”란 게 있다. 고객의 사전기대(Expectation)가 무엇인지 정확히 파악할 때 고객은 기꺼이 단골이 된다. 제공되는 서비스가 고객의 사전기대에 부합할 때 고객은 만족한다. 반대로 서비스 내용이 뻔하다면 고객은 적극적으로 불만을 표시하며 창업자는 실패할 수밖에 없다.

울타리 안에서의 장사에 익숙한 양은 고객의 사전기대가 무엇인지 파악하기 어렵다. 특히 화이트칼라가 창업에 성공하기 위해서는 울타리를 허무는 늑대처럼 고객를 향해 민첩하게 움직여야 한다. 마음가짐도, 서비스도 변해야 살아남을 수 있다.

[ 창업자 세무상식 - 시설비와 세금 ]

세금계산서 끊어 ‘경비’ 인정받아야

창업에서 가장 큰 부분을 차지하는 비용은 사업장 임차비용과 시설비일 것이다. 임차비용이라 함은 보증금과 권리금을 말하는데 이는 대부분 사업을 접는 시점에서 돌려받는다. 하지만 시설비의 경우에는 이미 중고가 돼서 다른 사업장으로 옮기거나 제값을 받고 판매하기가 쉽지 않다. 심지어 시설철거비용을 지불하고 사업을 접어야 하는 경우도 종종 본다. 이러한 시설비는 세금과 어떤 관계가 있을까.

시설비는 보통 인테리어비와 집기, 비품 등을 말한다. 프랜차이즈 사업의 경우에는 보통 본사나 본사가 지정하는 업체에서 인테리어를 하고 집기, 비품 등을 구입하는데 간혹 본인이 직접 하기도 한다. 이 과정에서 흔히 부딪히는 문제가 무자료거래의 유혹이다. 특히 소규모 본사나 개인사업자와 거래할 때는 시설비에 대한 세금계산서를 받으려 하면 대부분 별도의 부가가치세를 요구한다. 이런 경우 창업자는 추가로 부가가치세를 내고 세금계산서를 받는 것이 유리한지, 아니면 무자료로 거래하는 것이 좋은지 망설이게 된다.

결론부터 말하자면 일반과세자라면 부가가치세를 내고 세금계산서를 받는 것이 좋다.

어차피 낸 부가가치세는 환급받거나 공제받으므로 금전적인 손실은 없다. 다만 먼저 돈을 내고 나중에 돌려받는 기간의 이자만큼만 손해를 보는 것이다. 문제는 부가가치세가 아니라 시설비 자체의 비용처리 문제다. 인테리어와 집기, 비품 등의 시설비는 가장 큰 비용인데 이를 인정받지 못한다면 세금이 늘어날 수밖에 없다. 사업자의 소득세는 매출에서 매입이나 인건비 등의 비용을 뺀 소득의 크기에 달려 있다. 그런데 시설비를 인정받지 못하면 실제보다 소득이 과대해져서 세금이 늘어나는 것이다.

인테리어나 집기, 비품 등의 시설은 대개 한 해만 사용하는 것이 아니고 몇 해에 걸쳐서 사용한다. 그러므로 이것을 비용화하는 것도 1년이 아니라 몇 년에 걸쳐서 이뤄진다. 시설은 사용할수록 낡게 되므로 이를 감가상각이라는 과정을 통해서 보통 5년(4~6년 중 선택)에 걸쳐서 비용화한다.

그렇다면 얼마나 세금이 늘어날까? 세금은 소득에 세율을 곱해서 계산하므로, 늘어난 소득에 세율을 곱한 만큼 세금이 늘어난다. 예를 들어 인테리어비와 집기, 비품 등으로 1억원을 지출했는데 이를 인정받지 못하면 자신에게 적용되는 세율만큼 세금이 늘어나므로 <표>에서와 같이 800만원에서 3,500만원의 세금이 늘어날 수 있다.

물론 이러한 세금의 증가분은 1년이 아닌 감가상각기간(대개 5년)에 걸친 금액이다.불가피하게 무자료로 거래하는 경우는 어떻게 할까? 무자료로 거래하더라도 실제 지출된 시설비가 있으면 경비로 인정받을 수 있다. 그러나 이를 인정받고자 하면 적격증빙을 받지 않은 데 대한 벌칙으로 증빙불비가산세(2%)를 물어야 한다. 신규사업자의 경우 간편장부대상자에 해당돼 가산세를 부담하지는 않는다. 그러나 세금계산서 없이 시설비를 인정받으려면 객관적인 자료를 제시하고 세무서의 인정을 받아야 한다. 그러므로 금융기관을 통해 송금을 하고 거래자의 인적사항 등을 남겨놓는 것이 좋다. 김상문ㆍ세무법인 정상 대표세무사. 심상훈ㆍ작은가게창업연구소장. 자료원 한경비즈니스.