우리는 요즘 창업 전성시대에 살고 있다고 해도 과언이 아니다.

그도 그럴 것이 고용 없는 회사에서 언제 그만둬야 할지 모르는 직장인이나 극심한 취업난에 허덕이는 청년, 심지어 주부들 까지도 창업에 대한 관심이 높아지고 있는 추세다. 이 같은 창업자의 대부분이 생계형 창업자라는 것이며 이러한 데이터는 본사에서 주관 하는 ‘서경 실전창업아카데미’ 수강생을 대상으로 한 조사에서도 잘 나타나 있다.

생계형 창업을 성공 창업으로 이루기 위해서는 반드시 숙지해야 할 성공 전략이 있다. 하지만 현재 우리나라 창업시장에서 차별화 전략이라고 내세우는 것을 보면 균일가ㆍ최저가ㆍ‘1+1’ 등 가격의 차별화를 내세우는 것이 대부분이다. 다음으로 품질을 내세우는 것이 전부라 해도 과언이 아니다.

하지만 이런 구태의연한 차별성은 오래 지속되지 못한다는 게 창업시장에서 전해내려오는 속설 중 하나이다. 누구나 할 수 있는 방법은 차별화라 말할 수 없다. 내 가게나 또는 나만이 가지고 있는 그 무엇인가를 하나쯤은 가지고 있어야 하며 그것을 전략적으로 마케팅과 연결시켜야 한다. 이는 기존의 사회적 트렌드나 이슈에서 나오는 구도와 경쟁을 나와 내 가게라는 울타리와 연계하면서 충족시켜야 한다는 것이다.

예를 들어 하나의 상품이 있다면 저가시장만 공략 할 것이 아니라 트레이딩 업(Trading Up)시장에 진출하는 것도 하나의 방법일 것이다. 트레이딩 업이란 미국 보스턴 컨설팅그룹 메가트렌드보고서에서 나온 말로 소비 패턴 변화의 양극화를 표현했다.

트레이딩 업은 중산층 이상의 소비자가 감성적인 만족을 얻기 위해 가격이 비싼 제품을 기꺼이 구매하는 경향으로 상향구매라고도 한다. 반면 트레이딩 다운은 생필품 같은 것은 최대한 아끼는 구매 스타일로 분류된다. 트레이딩 업은 그동안 중저가의 상품을 구매하던 중산층 소비자가 고품질이나 감성적인 만족을 위해 비교적 저렴한 신명품 브랜드를 소비하는 경향으로 중산층의 소득 수준이 높아지면서 더 나은 삶의 추구를 반영하는 새로운 소비 트렌드이다.

이는 페이스 팝콘이 제시했던 미래의 소비 트렌드인 ‘작은 사치’의 소비와도 연결된다. 또 세계적으로도 이 같은 소비 현상은 유행을 타고 있다. 일본의 경우 한 개 정도는 최고급품으로 구매한다는 ‘일점호화소비(一点豪華消費)’로 불려진다. 또 미국에서는 일상용품은 값싼 제품을 쓰면서 특정용품에 고급 소비를 집중한다는 의미로 ‘로케팅(Rocketing) 트렌드’라고 부른다.

물론 지난 90년대 말부터 미국에서 유행하기 시작해 전세계로 파급된 매스티지(masstige=대중(mass)과 명품(prestige product)의 조합어) 현상도 이를 설명하는 데 충분하다. 인간이 좀더 나은 삶을 목표로 하는 것처럼 소비에서도 자연스럽게 더 나은 제품과 서비스를 목표로 한다는 것을 반증하고 있는 셈이다.

트레이딩 업 소비의 가장 큰 핵심은 시시각각 변화하는 소비자의 니즈를 세심하게 읽는 것이다. 심지어 미국의 대표적인 심리학자인 매슬로는 “위신ㆍ자존ㆍ지위에 대한 니즈”라고 표현할 정도로 자신의 위신 등을 높여주는 물건에 대해서는 한도를 초과해서라도 기꺼이 지불한다고 밝혔다.

또 다른 차별화 전략의 예를 들자면 높은 산 정상에서 고가에 판매하는 커피나 얼음 생수다.

이처럼 차별화 전략은 철저하게 고객의 입장에서 이뤄져야 한다. 고객은 사람의 본질 중 하나인 양면성을 지니고 있다. 때로는 합리적이지만 분위기나 감성에 따라 매우 불합리하기도 하기 때문이다. 물론 이밖에 기술 혁신이니 경쟁력 강화 등의 표현을 통해 차별화 전략을 제시하는 경우도 적지 않다. 그러나 성공 창업을 위한 전략으로는 소비자의 심리를 분석하는 등 철저한 사업 준비가 우선돼야 한다는 것이다.

대부분의 예비 창업자들이 아무런 준비 상황 없이 창업에 뛰어들어 실패를 보고 있기 때문이다. 우리나라 창업시장에서 성공하는 확률은 30%도 못 미치고 있다는 연구 결과도 나와 있다. 이를 의식, 때늦은 감이 있으나 최근 정부에서도 문제점을 인식하면서 자영업 창업자들에 대한 적극적인 해결 방안을 모색하고 있다. 긍정적으로 평가된다. 그러나 실수요자가 피부로 직접 느낄 수 있는 지원 방안이 선행돼야 한다.

물론 예비 창업자들도 현실에 입각해 사전 정지작업을 게을리 해서는 안된다. 적에 대해 알고 그에 따른 계획을 세우면 백전백승이라는 손자병법의 조언도 잊지 말아야 할 것이다. 결국 생계형 창업 전략은 단기적인 관점이 아닌 장기적인 관점을 통해 소비 트렌드 읽기에 주력하면서 현실성을 최대한 살려 고려돼야 할 것이다. 양정록<생활산업부장>. 자료원 서울경제