멋모르고 권리금을 주면 반드시 후회를 한다. 권리금이란 것은 법적으로도 명기되지 않는 사각지대에 담긴 돈이기 때문에 권리금으로 인한 분쟁은 쉽게 볼 수 있는 것이 사실이다. 권리금이란 것은 사람들이 만들어 낸 인위적인 금액이므로 협상 여부에 따라 가격의 등락 폭이 커진다는 사실을 알고, 전략적으로 협상을 하는 자세가 필요하다. 필자 역시 직접 권리금을 놓고 줄다리기를 한 예는 많지 않지만 컨설팅 일을 진행하면서 나름대로의 요령과 방법이 있어 점포 창업 초보자를 위해 그 면면을 소개하겠다.

 

매출장부를 반드시 확인하라... 먼저 권리금을 주기 위해서는 그간의 매출 장부 열람을 반드시 권한다. 그간의 매출 장부를 눈으로 확인하고 계산한 다음에 협상을 하는 자세를 가지는 것은 여러모로 도움이 된다. 그 이유는 프로 장사꾼이 초보 장사꾼을 상대로 갖은 말로 회유하는 부분을 제거할 수 있기 때문이다. 말재간이 뛰어난(대부분의 장사꾼은 다 그렇다) 장사꾼과 권리금을 협상하는 일은 매우 불리하다. 파는 입장에선 자신의 요구를 관철하기 위해 각종 근거와 거짓을 동원하는 것이 현실이다. 그것도 구체적인 자료보다는 장사를 통해 얻어 낸 경험적인 지식(이런 상권도 드물다, 정말 안 되는 날의 매출이 이렇다, 장사는 목인데 이만한 목을 얻으려면 통상 이정도의 권리금이 필요하다, 부동산에 알아봐라, 이만한 금액이 있는가 등등)으로 현혹을 하는데 일방적으로 이야기를 듣다 보면 순간적으로 계약에 사인을 하는 것이 초보 장사꾼의 수순이다. 이런 함정(?)에 빠지지 않는 길은 그간의 매출 장부를 열람하는 일 밖에 없다. 매출은 정직하고, 매출을 기준으로 한 권리금 산정은 객관적이다. 초보라는 티도 어느 정도 벗을 수 있다. 그럼 매출 장부가 없거나 급조된 장부라는 느낌이 들 때는 어떻게 해야 할까?

 

모든 매물건을 물색하라... 점포를 물색하는 지역내 부동산을 모조리 뒤져본다. 같은 매물이 부동산마다 약간 차이가 나는 경우가 왕왕 있다. 그 까닭은 해당 부동산 업주가 이 시세는 거품이니 난 도저히 팔아 줄 자신이 없다, 그러나 이 금액이라면 한번 해보겠다고 먼저 협상을 한 경우가 있을 수 있기 때문이다. 이런 요행을 위해서라도 여러군데의 부동산을 통해 같은 매물의 가격을 알아보는 일도 방법이다. 또 다수의 부동산을 찾는 일은 유사한 매물의 수준을 평가하는 작업도 된다. 같은 평수와 비슷한 입지에서도 매도자의 사정에 의해 권리금의 차이가 있기 때문인데, 급매물이 바로 이런 경우다. 단, 급매물일 경우에는 건물에 대한 저당 여부를 먼저 알아보아야 한다. 저당이 많은 건물은 아무리 매출이 좋아도, 높은 권리금을 받을 수 없다. 연 1억의 수익을 내는 점포이지만 건물의 저당이 복잡한 것을 감안하여 권리금으로 3천에 내 놓았다고 치자. 그러나 그것은 내놓은 사람의 입장일 뿐이다. 아무도 사려고 하지 않으면 3천도 과한 금액이다. 점포를 싸게 얻는 것만이 중요한 것이 아니라 나중에 빼는 경우도 반드시 염두에 두어야 한다. 그렇기 때문에 하자가 있는 건물은 권리금 여부로 실랑이를 벌일 이유가 없다. 애초부터 계약을 하지 않는 것이 상책이다.

저당권 여부를 반드시 확인...이런 방법도 있다. 주변의 부동산을 통해 매물로 나온 점포의 권리금이 적정한 수준이며, 그 이하로는 거의 불가능하다는 조언을 들었을 경우인데…향후 점포를 운영하다 매각할 때 지불한 권리금 수준은 충분히 받을 수 있다는 확신도 들고 여러모로 마음에 들었다고 치자. 권리금의 20% 정도를 반드시 깍고 싶은 것도 내심 사실이다. 한 번 시도는 해보고 그래도 안 된다면 제값을 주고라도 들어가고 싶다고 생각하는 경우의 일이다. 부동산 업주와 협상을 하는 것이 그 일이다. “5천의 권리금에서 1천을 꼭 깍고 싶다. 서로 사정이 다 있겠지만 나가는 사람은 이제 당신하고 관계가 없는 사람이고 들어가는 나는 당신과 자주 얼굴을 보게 될 사이이다. 가급적이면 내 편을 들어 요구를 들어 주었으면 한다. 1천을 깎게 만들어 주면 5백을 당신 몫으로 주겠다. 너무 과도한 부탁이라면 없던 일로 하고, 다른 부동산에게 부탁을 해 보겠다. 그러나 당신과 먼저 점포를 상의했으니 당신에게 부탁을 하고 싶다.” 해보지도 않고 그런 일이 가능하겠냐고 포기하는 것보다는 이런 방법도 시도해 봄 직하다. 필자중의 한 분은 이런 필자의 조언대로 계약을 성사시켜 낸 결과도 있다. 미리부터 안 된다고 하지 말고 공략은 해보자. 뜻이 있으면 길도 있다. 창업은 가정의 생사가 달린 문제다.

 

글/ 이경태. 창업과 사업아이템 대표 컨설던트.

 

 

 

 

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