초보 창업자일수록 아이템에 대한 신경을 많이 쓰는 것이 사실이다. 되는 아이템, 대박이 터지는 아이템이 무엇인지 고민과 발걸음을 바삐 하지만 실상 유행할 아이템은 있어도 유망한 아이템이라 규정 지을 것은 없다는 것이 사실임을 직시해야 한다. 중요한 것은 아이템에 집착하다 보니 유행 아이템을 유망 아이템으로 오인하여 덜컥 창업하게 되는 일이다. 유행 아이템과 유망 아이템을 구분하여 실패하지 않는 창업 입문으로 접근할 필요가 있다.

유행 아이템 : 같은 업종의 아이템을 놓고 체인 본사가 많은 경우가 이에 가깝다. 체인 본사를 설립하기 위해선 많은 노력과 사업 기획을 구체화 해야 한다. 때문에 결코 단기간에 아이템을 시장에 내 놓을 수 없다. 하지만 브로커 체인 본사들은 남이 만들어 놓은 아이템을 그대로 베껴 단기간에 본사를 우후죽순으로 설립한다. 때문에 같은 아이템으로 본사가 난립하면 일단은 유행 아이템으로 판단해야 한다. 창업 파트너로서의 체인 본사는 유행 아이템을 지닌 본사보다는 꾸준한 영속성을 지닌 아이템을 취급하고 있어야 한다. 독립 점포와 체인 점포의 차이도 아이템이 그 영향을 미친다.

브로커 체인 본사 : 이런 용어가 적합한지는 모르지만 일명 부실 체인을 생각하면 된다. 부실 체인이란 아이템에 대한 사업성 자체가 없는 것이 아니라 아이템을 오래도록 이끌어 갈 자세가 안되어 있는 본사라고 단정할 수 있다. 좋은 아이템이라 하더라도 본사가 1,2년 내에 단명 한다면 피해는 고스란히 체인 점주에게 돌아가게 된다. 아이템이 다소 약하더라도 오랫동안 체인점을 관리하고 노하우를 쌓는 본사가 건실 본사라면 이를 위배하는 본사는 부실 본사 즉 브로커 체인 본사라고 이해해야 한다.

본사 선별 요령 : 부실 본사를 고르는 일은 결코 만만한 일이 아니다. 가맹비도 받지 않고, 시설도 점주 편의대로 해주고 여러모로 생각해도 피해를 주는 요소가 딱히 없기 때문이다. 그러나 나름대로의 요령을 지적하면 다음과 같다. 본사가 여러 개의 브랜드를 운영하고 있다. 본사 직원 구성이 점포 관리직원보다 영업 사원이 월등히 많다. 사업 노하우를 상담하기 보다는 아이템의 폭발성을 거론한다. 체인 모집 광고에 항상 직원 모집과 지사 모집 광고를 병행한다. 투자비가 적다고 자랑한다. 가맹비와 로열티를 받지 않는다.

본사의 광고 분석 : 브로커 체인 본사의 광고엔 일정한 법칙이 있다. 그 법칙을 잘 파악해서 광고를 볼 필요가 있다. 첫째가 기사식 광고다. 많은 지면을 할애하여 마치 기자가 취재를 한 듯한 기사식 광고는 주의를 요한다. 둘째가 성공담 광고다. 아무리 부실한 본사라고 해도 여러 개의 체인점 중에서 잘되는 점포는 반드시 있다. 유독 잘되는 점포의 성공담은 본사를 선정하는데 별반 도움이 되지 않는다. 특히 본사가 성공을 장담한다는 광고도 엿보이는데 체인점의 성패는 점주가 지니고 있음을 명심해야 한다. 남이 내 장사를 대신해 줄 수는 없는 일이다. 그래서 모든 점포가 평균적으로 잘 되어야 파트너로 건강하다. 셋째는 연예인을 동원한 광고다. 연예인이 한창 활동중인 경우라면 다르지만 지금은 잊혀진 그러나 익숙한 연예인을 동원한 광고는 조심해야 한다. 넷째가 편집의 조잡성이다. 색깔과 문구의 노골적 표현으로 대기업 광고에 비해 지나치게 떨어진다면 이도 주의해 살펴볼 일이다. 마지막으로 거론할 부분은 브랜드 광고라기 보다는 철저하게 체인 모집 위주의 광고다. 프랜차이즈의 광고 목표는 브랜드를 소비자에게 각인 시키는데 있다. 때문에 전국적인 행사나 신제품 홍보를 광고로 집행하여 전국의 체인점 영업을 도와줘야 하는데 이에 대한 배려 없이 오로지 체인점 모집으로만 집행된다면 본사의 이익만을 염두에 둔 행위로 간주할 수 있기 때문이다.

건실 본사의 유형 : 건실한 본사란 부실 본사의 유형을 뒤집으면 간단하다. 한 브랜드로 장수하고 있다. 다른 브랜드에 비해 실제 노하우가 풍부하다. 체인점 증가 보다는 관리에 집중한다. 당연히 영업 사원 보다는 점포 관리 사원이 많다. 화려하게 치장하지도 않고 있는 그대로 솔직하다. 본사의 영업 방침이 확고하다. 무리하게 계약을 유도하지 않는다. 작지만 꾸준하게 광고를 한다. 신제품을 열성적으로 개발한다. 초기 가맹비의 정당성을 당당히 밝힌다. 체인점 관리에 집중하고 그에 대한 응분의 로열티를 요구한다.

체인 점주의 자격 : 프랜차이즈 사업이란 본사와 체인점 간의 수평적인 사업이다. 어느 한쪽이 일방적으로 우세하거나 뒤쳐지면 균형의 틈이 벌어진다. 본사가 수익이 있어야 체인점 관리도 할 수 있는 일이기 때문에 체인 점주는 독립 점포의 점주보다 적극적인 영업을 실천해야 한다. 우리 체인만 편의를 봐달라거나 로열티도 지불하지 않으면서 불평만 하고, 오로지 본사가 문제를 다 해결해 주겠지라고 생각하는 사람은 체인점 창업으로 성공하기 힘들다.

글/ 이경태. 창업과 사업아이템 대표 컨설던트. 019-870-5525.